「小さな会社・社長のルール」(竹田陽一)
2005/5/21読了

<感想>
とにかく、お客作りが大事なようだ。
会社は粗利益で生きているから。

経営を構成する8つの要因をしっかりと認識して、
自分にあった戦略を立てることが大事なようだ。

ウェイトづけは、お客作りが80%で内部関連が20%。

あとは、市場を占有したりして、NO1を獲得すること。
社長は上位5%の実力を身につけること。

自分の周りをみてみると、3,4、5あたりが弱い気がする。
つまり、商品に力を入れているが、営業が弱い気がする。
営業によるお客作りのウェイトがとても高いのにも関わらず…。

売らなきゃ儲けはでないのよ。


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経営を構成する8つの要因

1、商品対策
2、営業地域対策
3、業界と顧客対策
4、全社的な営業対策
5、顧客の維持対策
6、組織対策
7、資金と会計対策
8、仕事時間対策



ウェイト付け
営業地域、業界と客層、営業、顧客維持など広い意味での営業関連 53%
商品または有料のサービス 27%
組織対策 13%
財務対策 7%
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経営の本質とは?
「経営の源であるお客を作り出し、そのお客を
維持しながら数を多くしていくこと」



商品3分に売り7分


「目標、戦略、戦術」

強者の戦略、弱者の戦略

戦術リーダー
(戦術リーダーであり、自分も戦術を実行する人は”伍長”と呼ばれる)


営業において大事なもの

お客をつくっていく「目標の対象」となるもの 57%
営業の方法、顧客維持など全社的なもの 29%
販売活動を繰り返し実行する販売戦術 14%


「従業員100人以下の会社では業績の96%〜98%が
社長一人の戦略実力で決まる」


マニュアル。
社長の熱心さとマニュアルの良さの組み合わせ。

マニュアルで、平均的な能力を身につけさせる。


パレートの法則。
例外分野もあり。


会社は、粗利益という栄養素で生きている。


粗利益は、お客が持っている「お金」と「商品か有料のサービス」を
交換したときにのみ発生する。


競争相手。
側面から攻撃してくる。


お客作り関連に80%
内部に20%

従業員一人当たりの粗利益を多くする


業種別の経常利益
卸売り業 8から10%
小売業 6%


市場占有率を高める。
営業地域でNO1になるべし!

健康食品などの通信販売会社。
商品力を高めるとともに、顧客対応でNO1を目指す!


特定地域で26%の市場占有率を目指す!!


市場を占有すれば利益は2倍


会社は粗利益をエネルギー源として生きていて、その粗利益は
お客からしか生まれない。

なんとしてでもNO1を目指す熱意、情熱!


願望の弱さが原因となって、古い商品ばかりになっていないですか?


実行の手順

1、商品か有料のサービス
2、営業地域
3、営業ルート、業界や客層
4、売上高
5、粗利益の金額
6、営業方法
7、顧客維持の方法
8、組織作り
9、資金作りと資金の配分
10、経費の配分
11、利益


教育と訓練は社長の仕事


お客の情報 53%
競争相手の情報 27%
社内の情報 13%
仕入れ先の情報 7%



1、願望、熱意、向上心、決断力、仕事時間 53%
2、目的、目標(情報、革新) 27%
3、戦略、仕組み作り、教育・訓練 13%
4、戦術 7%


広い意味での戦略 86%
戦術 14%


竹田ビジネスモデル

広義の営業戦略 45%
広義の商品戦略 22%


目指せ上位5%
(パレートの法則により!)


学習効果=素質×教材の質×学習回数


従業員100人までの会社の社長は経営の8大要因を一人で担当
するのが正しい役目になるので、教材のテーマはフルライン
なければならない。